3 insights para impulsar tus ventas B2B

La mayoría de los compradores comienzan su proceso de compra sin jamás pisar una tienda física. De hecho, según Google, el 67 % de las compras en múltiples sectores de fabricación industrial y embalaje y envío se decidieron gracias a consultas online.

Aquí tienes tres insights que pueden ayudarte a crear una mejor experiencia de usuario y conquistar el corazón de nuevos compradores B2B.

3 insights que impulsarán tus ventas B2B

Los compradores B2B exploran en línea

La mayoría de los compradores offline realizan una larga investigación en línea. Antes de realizar una compra, el comprador B2B consulta catálogos, utiliza buscadores y visita sitios web de marcas. También, busca especificaciones de productos y comparaciones de marcas, e intenta averiguar dónde encontrar las mejores ofertas o promociones. Solo entonces se dirige al mundo offline para realizar su compra.

En esta fase inicial de investigación, abunda la curiosidad. La investigación online tiende a ser amplia: una exploración de lo que hay disponible en lugar de una búsqueda específica. Por ejemplo, el 58 % de los compradores de fabricantes industriales B2B comienzan su investigación online con un producto (por ejemplo, una cortadora de césped, un neumático o un aspersor) y luego continúan con una marca.

De lo digital a la tienda física

La mayoría de los clientes B2B se sienten cómodos comprando desde la primera visita, siempre que la experiencia de usuario sea eficaz. Eso quiere decir que para ellos debe ser fácil acceder a precios, datos del producto, descuento y a todos los beneficios de tu marca. Esto no solo sucede en los entornos online.

De hecho, antes de realizar una compra en una tienda física, la última para de los compradores B2B suelen ser sitios web de proveedores, retailers y tiendas online.

Los compradores físicos responden al engagement online

Encontrarse con las personas en el momento oportuno con el contenido adecuado en el entorno digital puede ayudar a fidelizarlas. Sin embargo, el análisis de Google muestra que la mitad de los compradores que realizan compras no reciben atención de la marca, posterior a su compra.

Así que si quieres impulsar el crecimiento a largo plazo de tu negocio e incrementar tus ventas B2B, la reconexión posterior a la compra es básico. Conectar y darle continuidad a la compra de tu cliente, puede ayudarte convertir un visitante único en un cliente recurrente de alto valor.

Recuerda: los compradores que interactuaron digitalmente después de la compra tuvieron mayor probabilidad de volver a comprar.

Eso sí, debes elegir la comunicación correcta. Un correo electrónico de seguimiento genérico, por ejemplo, podría no ser suficiente, pero una invitación para crear una cuenta en línea o descargar una aplicación podría generar una interacción continua.

3 consejos para impulsar tus ventas B2B

Con estos conocimientos, las marcas B2B pueden conectar mejor con las personas en cada etapa del proceso de compra y optimizar su crecimiento a largo plazo. El reto reside en medir el impacto de lo digital en los canales online y offline para tener claro qué funciona. Aquí tienes tres ideas para empezar:

Alinea tus equipos y métricas (online y offline) con el objetivo único de impulsar las ventas. Los compradores B2B no diferencian entre canales, así que tú tampoco deberías.
Prueba, aprende y repite. No existe una fórmula mágica para medir el impacto de lo digital en las ventas offline. Empieza por algo sencillo con pruebas de mercado adaptadas y modelos de correlación básicos, y luego avanza hacia una combinación de herramientas más avanzadas (como mix modelling). Esto permitirá optimizar el rendimiento de forma continua.
Revisa los datos periódicamente para fundamentar la toma de decisiones. Optimiza el gasto en los canales en línea y fuera de línea en función de lo que funciona en este momento y lo que no.